Waarom sales écht een andere mindset van je vraagt

Waarom-sales-echt-een-andere-mindset-van-je-vraagt

Waarom sales écht een andere mindset van je vraagt

Sales. Verkopen. Yuk! Denk jij er ook zo over? Nergens voor nodig! Maar als je er nou tóch met bergen tegenop blijft zien… dan kan dat ook zal dat ook vooral met je sales mindset te maken hebben. Jawel! En de oplossing om makkelijker te kunnen verkopen ligt vrijwel áltijd in je eigen gedachten over wat sales nu eigenlijk is…

1. Afwijzing = vooruitgang

Bij sales hoort een sales mindset. En dat begint al bij een andere kijk op afwijzing. Dat zijn we echter van nature niet gewend, want in alle andere facetten van het leven ervaren we afwijzing als een minder leuk iets. Afgewezen worden door iemand die je leuk vind; afgewezen worden door een groepje waar jij niet bij mag horen; afgewezen worden tijdens de gymles, waar je als laatste wordt gekozen. Voel je het ongemak en de pijn die daarbij zijn gaan horen? Jouw brein heeft – door de jaren heen – alsmaar een negatief gevoel aan afwijzing gekoppeld. Je hebt hoogstwaarschijnlijk een motherload vol schaamte meegekregen tijdens deze ervaringen.

Terwijl in sales afwijzing juist je grootste vriend is! Je zou er bijna een ‘kick’ van moeten krijgen. Afwijzing betekent in sales namelijk dat je wéér een stapje dichter naar je doel hebt gezet. Het betekent vaak ook dat je wéér een inzicht rijker bent! En dat je je woorden nog beter kunt kalibreren (uitlijnen) op de wensen en behoeften van je potentiële klant. Maar niet alleen dat, sales draait ook om numbers. Vooral als je nog niet zo’n ervaren verkoper bent gaat het er vooral om dat je zoveel mogelijk mensen aanspreekt. Kwantiteit boven kwaliteit, want die kwaliteit moet eerst nog de tijd krijgen om te rijpen… en dat gebeurt niet als je stil blijft zitten. Die kwaliteit moet je ‘voeden’. En dat doe je met aantallen. Mijn favoriete businessmentor, Jim Rohn, citeerde ooit uit de Bijbel: “If you keep knockin’, you’ll find open doors.” Nu weet ik persoonlijk weinig van de Bijbel, maar ik vond dit een advies dat goud waard is!

Het leven is niet ontworpen om ons te geven wat we nodig hebben. Het leven is ontworpen om ons te geven wat we verdiend hebben. En je kunt pas iets verdienen als je er écht moeite voor hebt gedaan. Als je plant, zul je oogsten. Maar een boer richt toch ook niet al zijn hoop op slechts twee zaadjes? Waarom zou jij dat dan wel doen?

Heb je twee salesgesprekken gevoerd, maar niks verkocht? En ga je vervolgens lopen kniezen en gooi je de handdoek maar in de ring? Dan kun je niet echt zeggen dat je het je alles hebt gegeven, toch? Wat je dan liever wilt doen is kijken naar wat er beter kon in je vorige salesgesprekken en je aanpak vervolgens verfijnen. Succes gebeurt altijd op basis van accumulatie.

De weg naar de top is niet altijd recht omhoog. Je zult onderweg hobbels en uitdagingen tegenkomen waar je doorheen moet groeien. Want groei = verandering. En verandering is wat er nodig is om van punt A naar punt B te komen. Anders had je überhaupt geen doelen hoeven zetten. Dan had je er zo ook wel gekomen.

Overigens is een andere veelgemaakte misvatting dat sales opdringerig is. Waarschijnlijk denk je bij sales dan aan van die callcenters, die je altijd – uitgekiend – rond etenstijd weten te bellen. Of misschien denk je gelijk aan van die straatverkopers, die voor hun bonus staan te vechten terwijl ze jou een abonnement op de krant aanmeten. Maar zij doen dat voor hun salaris. Er is een groot verschil: jij doet het vanuit je passie, toch? Jij bent een vakinhoudelijke expert met een oplossing voor iemand zijn/haar probleem. Jij hebt goud in handen. Het enige wat je nog moet doen is jouw aanbod met de vraag matchen. Maar afhankelijk van hoe uniek en hoe probleemoplossend jouw aanbod écht is, kun je er doorgaans vanuit gaan dat jouw potentiële klanten je niet zomaar weten te vinden. Zéker niet wanneer je vanuit de schaduw opereert. Zichtbaarheid, verbinding en sales zijn cruciaal om je aanbod te kunnen matchen met de vraag. En zoals ik al zei: als je het probleemoplossend vermogen van jouw product of dienst nog niet helemaal scherp hebt, omdat je niet exact weet wat de vraag is… kom je er middels salesgesprekken snel(ler) achter wat de invulling daarvan moet zijn. En zo boek je vooruitgang.

2. Het zou eigenlijk “oplossingen aanbieden” moeten heten i.p.v. “sales”

Like I said, jouw aanbod is ontworpen om iemand te helpen met een probleem. De vraag is alleen of die ander zich al bewust is van dat probleem – of dat je ze daar nog een handje bij moet helpen? Het kan bijvoorbeeld zijn dat jouw aanbod inspeelt op een latente behoefte. Dit is een behoefte waarvan mensen eigenlijk niet bewust weten dat ze hem hebben, maar die wel een bepaald probleem oplost waar ze nog nooit eerder over nagedacht hebben. Of het is letterlijk een behoefte waar ze nog nooit bewust mee bezig zijn geweest. Een goed voorbeeld van een product die inspeelt op een latente behoefte is bijvoorbeeld de iPad. Toen Steve Jobs zijn idee voor de iPad introduceerde, verklaarde men hem voor gek. Er waren immers al computers/laptops en er waren al smartphones. Wat moest je dan nog met een iPad? Maar de iPad/tablet is nu het meestgebruikte mobiele apparaat ter wereld. Het heeft een handig meeneemformaat, biedt bijna alle voordelen van een laptop en kan meer dan een smartphone.

Een ander voorbeeld van een latente klantbehoefte – in de dienstensector – kán bijvoorbeeld zijn: een bedrijfsmodel, die niet alleen meer winst, maar ook meer vrijheid oplevert – zodat de klant voorgoed afscheid kan nemen van zijn of haar baan in loondienst en/of het uurtje-factuurtje model. En voortaan vanaf het eiland Ibiza zijn of haar werk kan doen, terwijl diegene nippend aan een mocktail in de zon zit. De vraag is: in hoeverre is je potentiële klant zich bewust van de mogelijkheden hiervoor? En in hoeverre is diegene zich bewust van de online cursus die jij hiervoor aanbiedt? Haha, herken je ‘m? Dit is dus mijn belangrijkste vraagstuk in mijn business.

Maar laten we ook wat andere voorbeelden nemen: persoonlijk stijladvies in een doos, die periodiek naar je thuisadres verstuurd wordt (bijvoorbeeld door Outfittery); maaltijden waar je niet meer over na hoeft te denken (Hello Fresh) of concepten zoals Glamping. Allemaal voorbeelden van producten of diensten die een – eerder nog – latente behoefte ingevuld hebben. Het bijzondere daarvan is: wij, als mensen, relateren alles aan onze perceptie van de huidige wereld, niet aan die van de toekomstige. Als je terug kon reizen in de tijd en de mens ten tijde van de draaitelefoon zou vragen wat ze graag zouden willen om bijvoorbeeld voortaan ook vanuit de tuin te kunnen bellen, dan zouden ze hoogstwaarschijnlijk zeggen: “Een langer snoer lijkt me wel fijn!”

Oké, duidelijk. Maar hoe speel je nu in op zo’n latente behoefte van je potentiële klant in het salesproces? Dat begint al bij jouw marketing. Het is namelijk joúw taak om de latente behoefte, die jouw potentiële klant heeft, te benoemen. Dat doe je niet alleen door je product of dienst te benoemen, maar ook door een toekomstbeeld te schetsen waarin je de mogelijke problemen (die jouw product of dienst oplost) benoemt en uitvergroot. De ander moet éérst dat probleem erkennen, voordat je tot de volgende stap over gaat: het aanbieden van de oplossing. Dat vraagt dus om een sterk staaltje doorgronding van de menselijke psyche.

Dus in dit geval ben je niet alleen verantwoordelijk voor het creëren van het aanbod, maar tegelijkertijd ook voor het creëren van de vraag.

3. Sales is een gigantisch waardevol proces

De derde, maar zeker niet de minste: sales is een gigantisch waardevol proces. Zoals ik eerder al schreef is sales echt een leerproces, zéker wanneer je nog niet zo’n doorgewinterde ‘verkoper’ bent. Maar sales is ook gewoon vooral heel erg leuk! En met het internet is het zelfs nog veel leuker geworden, want als je kunt WhatsAppen of in “iemand’s dm kunt sliden” (hippe taal van mijn kant *kuch kuch*) kun je verkopen!

Dat begint helemaal niet met een pushy aanbod, maar juist met een oprecht gesprek. Soms zelfs met een bijzonder verhaal. Zo zijn brandweermannen vaak meesterlijke ‘verkopers’, omdat zij – op veel plekken waar ze komen – échte verhalen vertellen over het belang van rookmelders, door juíst aan te halen wat er kan gebeuren als je niet zo’n ding in huis hebt.

Maar wat vooral ook belangrijk is in salesgesprekken, is dat het echte gesprekken zijn met echte mensen. “Ja, nogal logisch”, denk je nu misschien. Maar hoe moeilijk maak je het voor jezelf in je hoofd als je blijft hangen in de angst voor afwijzing en in de schaamte die daarop volgt – in jouw gedachten? Zoiets heet piekeren. En piekeren is nergens voor nodig. Salesgesprekken zijn ook maar “gewoon” gesprekken. Een conversatie waar twee mensen aan deelnemen, en die bestaat uit praten én uit luisteren (eigenlijk meer uit luisteren dan uit praten). Door te luisteren leer je ontzettend veel. En het zal je verbazen hoe weinig er eigenlijk direct “Nee” wordt gezegd als je mensen een oprecht aanbod doet.

Vond je deze tips waardevol? Laat dan een reactie achter hieronder. Of misschien heb je zelf nog wel mooie aanvullingen of waardevolle ervaringen die je wilt delen bij dit artikel?

Geef een antwoord

*