Over waarom verkopen altijd je core business zou moeten zijn

Wat ik ontzettend veel zie gebeuren is dat mensen een ge-wel-dig idee hebben voor een product of dienst; ze zijn er vervolgens maanden mee bezig om het te perfectioneren, om er vervolgens achter te komen dat het niet verkoopt zoals ze zouden willen. Bummer! Ik ben hier om je te vertellen dat je je strategie beter achterstevoren kunt uitvoeren.

Veel ondernemers zijn keigoede vakinhoudelijke experts. Ze verdiepen zich helemaal ergens in; kennen de ins & outs; volgen nog wat aanvullende opleidingen en voilà… ze belanden vervolgens bijna in de bijstand. Waarom? Omdat ze de vaardigheid ‘verkopen’ niet onder de knie hebben. Ken je dat, dat je superveel koffiedates hebt gehad, maar dat je eigenlijk niks verkocht hebt? Of dat je continu rondhangt op netwerkborrels, met minimaal rendement? Wat levert het je eigenlijk op na al die tijd die je erin gestoken hebt? En ben je druk in de weer met social media, maar haal je er nog geen sales uit?

Dat kan anders.

Verkopen = jouw core business

Maar echt. Want als jij jezelf niet kunt verkopen, waarom zou iemand dan wel achter jou, jouw dienst of jouw product staan? Dan is het wachten op een wonder… en wonderen komen nu eenmaal niet zo vaak voor als je misschien zou willen.

Als ondernemer moet je kunnen verkopen. Ik ben geen fan van het woordje ‘moet’, maar verkopen is net zo goed noodzaak voor je business als ademen is voor je leven. Kunnen verkopen is cruciaal om succes te behalen. En dat heeft nog niks met geld te maken, maar dat heeft alles te maken met de vaardigheid om anderen te helpen zichzelf te overtuigen dat jij degene bent die ze verder kunt helpen. En dat kun je natuurlijk het allerbeste als jij daar ook volledig van overtuigd bent. Zo onstaan er mooie win-win situaties.

In marketing & verkoop moet je 100% focussen op wat de klant wil

Wat is de vraag? Wat zijn de struggles van mensen? Waar ligt de extra behoefte van mensen? De grootste valkuil is dat jij als vakinhoudelijk expert wilt gaan bepalen/of al bepaalt wat jouw klant nodig heeft. Jij bepaalt dan wat die klant moet leren, kennen en kunnen, waarmee je compleet voorbij gaat aan wat de klant zelf wilt. En in marketing & verkoop is de vraag ‘What’s in it for me?‘ juist de vraag die jouw potentiële klant bezig houdt.

Sales is daarom niet zozeer een proces van praten, maar vooral van luisteren. LSD. Luisteren, Samenvatten en Doorvragen. Probeer met jouw meest open minded-houding het gesprek in te gaan en vraag zo ver mogelijk door. Mensen denken vaak een probleem te hebben ‘aan de oppervlakte’ wat dan niet het werkelijke probleem is. Hun werkelijke probleem ligt vaak dieper.

Marketing is het proces wat vooraf gaat aan de verkoop

Marketing noem ik vaak grappend ook wel ‘zichtbaarheidswetenschappen’, want: hoe zorg je ervoor dat iets raakt maakt bij jouw gewenste publiek? En dat ‘iets’ kan jij zelf, een product of een dienst van jou zijn. Wat het ook mag zijn, één ding is zeker: onbekend maakt onbemind. En, zoals mijn moeder altijd zegt: ‘Wat de boer niet kent, dat vreet ‘ie niet.’

Marketing is eigenlijk het uitzetten van zichtbaarheid-lijntjes die terugleiden naar jou/jouw product/jouw dienst. Marketing zorgt ervoor dat potentiële klanten getriggerd raken door wat je zegt, laat zien en/of doet. En het is nog sterker als hierin ook jouw onderscheidend vermogen duidelijk naar voren komt.

Trouwens ook een interessant detail: hoe meer jij van jezelf laat zien, hoe meer mensen jou vertrouwen. Persoonlijke zichtbaarheid is daarom altijd belangrijk, ook als het je uiteindelijke doel is om jouw dienst of product te verkopen. Want als mensen jou vertrouwen, zullen ze ook sneller vertrouwen op wat je te bieden hebt.

Maak van je sales een inkoppertje

Vertrouwen dus. Vertrouwen win je door zichtbaarheid en zichtbaarheid = marketing. Doe je je marketing goed, dan zul je minder aan acquisitie hoeven doen (of zelfs helemaal niet) en komen potentiële klanten naar jou toe.

Zo werkt jouw zichtbaarheid vóór jou. Versterk dit nog eens met social proof (reviews/testimonials) en jouw droomklant zal vervolgens nog maar moeilijk om jou heen kunnen.

En dan is het hoogtepunt daar: een salesgesprek. Heb je je marketing op orde? Dan is dit salesgesprek voor jou nu alleen nog maar een inkoppertje! De sleutel tot een goed salesgesprek? Zorg dat: a) er een vertrouwensband is of tot stand komt, b) je de wensen en behoeften van jouw potentiële klant helder hebt of krijgt en c) je een salesgesprek houdt waarin jij de regie houdt d.m.v. structuur en gesloten vragen.

Ik hoop dat deze tips je helpen! In mijn product- en dienstenaanbod komt veel hiervan terug in meer uitgebreide vorm.

Uiteindelijk is WAT je (vakinhoudelijk) doet zeker belangrijk, maar dit leren te verkopen is nog vele, véééle malen belangrijker. Als je goed kunt verkopen, is de kans dat je succesvol bent als ondernemer ook groter. Als je een betere verkoper wordt, verdien je meer geld en als je meer geld verdient, creëer je meer vrijheid voor jezelf om keuzes te kunnen maken.